Chiến lược tâm chấn

66

Mô tả: Dựa trên ý tưởng của các trận động đất mạnh yếu phụ thuộc vào độ Richter để hình thành chiến lược.

Đối tượng áp dụng: Các trại uy tín, đại lý cấp 2

Liên tưởng thực tế: Mỗi trận động đất đều gắn với độ Richter cụ thể, mức độ ảnh hưởng của nó cũng giống như uy tín của khách hàng. Khi khách hàng có tiềm lực, có uy tín đối với khu vực phân phối sẽ tác động đến các khách hàng khác do vậy việc lựa chọn các khách hàng làm tâm chấn sẽ ảnh hưởng đến việc hoạch định chiến lược phân phối tại thị trường.

Liên hệ với kinh doanh:  Khảo sát thị trường lựa chọn các trại uy tín, các đại lý cấp 2 làm tâm chấn, sử dụng các chính sách, mối quan hệ, uy tín thương hiệu để đưa sản phẩm ra thị trường.

Phát triển tâm chấn:

– Mỗi tâm chấn có mức độ giao thoa khác dựa trên mối quan hệ theo vòng tròn xác định thêm 4 tâm chấn khác, với chiến lược này phát triển tập trung, kiểm soát và mở rộng thị trường theo chiều sâu.

-Xây dựng chính sách cho các tâm chấn (hỗ trợ giá, cam kết sử dụng một sản phẩm, mô hình trại điểm…) đảm bảo mối quan hệ trực tiếp với công ty, tạo sự liên kết để có hướng xử dụng chiến lược đẽo gỗ.

– Phát triển tâm chấn dựa trên hệ sinh thái (khách hàng của khách hàng) thông qua mối quan hệ nhờ khách hàng giới thiệu các tâm chân mới.

Các lưu ý khi sử dụng chiến lược.

  • Mức độ giao thoa của mỗi tâm chấn căn cứ theo khả năng ảnh hưởng của uy tín trại, đại lý lên các khách hàng khác.
  • Sử dụng chiến lược này sẽ tạo thành các nhóm khách hàng có lợi cho chiến lược tiếp theo.
  • Chiến lược sẽ hình thành nên chuổi liên kết đối với các tâm chấn có độ Richter mạnh.
  • Khác với tự nhiên mức độ tâm chấn càng lớn sự ảnh hưởng càng nhiều vì vậy phải có các giải pháp kèm theo để mức độ ảnh của các tâm chấn này không ảnh hưởng và phá hủy đến các nhóm tâm chấn khác; sử dụng tâm chấn bao vây; dùng các nhóm khác để kiểm soát và cân đối với các trại có ảnh hưởng; sử dụng mô hình kiềng ba chân để phát triển tạo sự giám sát về chất lượng sản phẩm và cân bằng mối quan hệ xây dựng sự hợp tác lâu dài.
  • Đối với mỗi đầu cuối của vòng giao thoa xây dựng các nhóm tâm chấn tới hạn.
  • Xác định ngưỡng ảnh hưởng tâm chấn để chuyển tiếp hệ thống phân phối.
  • Đối với các nhóm tâm chấn đủ mạnh sẽ dùng chiến lược “đẽo gỗ” bốc tách hệ thống khi đại lý phân phối có vấn đề.
  • Các nhóm giao thoa sẽ trở thành nhà phân phối của công ty trong tương lai.
  • Căn cứ vào các tâm chấn để xây dựng chương trình truyền thông, các điểm tổ chức farmtour, BOP.
  • Xây dựng các giải pháp khống chế để giữ và hạn chế việc đối thủ phá bỏ các tâm chấn; ký hỗ trợ tiền, tư vấn kỹ thuật, kết nối mối quan hệ giao hảo…
  • Khác với chiến lược “vết dầu loang” không có sự kiểm soát theo vết để tìm khách hàng, chiến lược tâm chấn xác định được chủ thể giao dịch và xây dựng dựa trên sự kiểm soát và gạn lộc.

Hoàng Khang

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here