Trong khu rừng nọ, bò tót vốn là loài thú to khỏe nhưng thô lỗ và rất hống hách. Cậy sức khỏe lại thêm chiếc sừng nhọn và cứng trên đầu, Bò tót thường bạ đâu cũng húc bừa húc bãi. Các loài thú yếu hơn thấy vậy vừa sợ vừa ghét mà không biết làm thế nào.
Một hôm trong lúc hung hăng húc bừa, Bò tót bị kẹp chặt sừng vào một thân cây lớn. Nó gầm thét, húc, giằng dữ dội quần nát cả một vùng đất. Gần hết buổi Bò tót mới rút được chiếc sừng giờ đây đã trở nên nát tướp ra khỏi thân cây. Bầy thú trong rừng xúm đông xúm đỏ lại xem. Xấu hổ, Bò tót hậm hực húc đổ mấy cây nhỏ ở xung quanh rồi vênh vang tự đắc.
Một chú nhím nhỏ thấy vậy bèn lên tiếng:
– Có mỗi cái thân cây con con mà cũng không bửa nổi …Cả bọn thú nhỏ cười ồ.
Bò tót gầm lên :
– Kẻ nào vừa nói, có giỏi thì làm thử coi, nếu không ra đây đấu với ta.
Chú nhím nhỏ bé từ tốn nói:
– Tôi không có sức khỏe bằng anh, nhưng hãy chờ đấy tôi sẽ tách đôi thân cây to nhất rừng cho anh coi. Nói xong, nhím con bắt tay ngay vào việc. Chú gọt ra một cái nêm nhỏ rồi đi vòng xung quanh thân cây to nhất rừng. Tìm ra một vết nứt trên thân cây chú bèn đóng chặt chiếc nêm vào đó.
Sau đó hàng ngày Nhím con đều ra đóng sâu thêm cái nêm vào thân cây. Khi chiếc nêm gần ngập hết vào thân cây. Nhím lấy một chiếc nêm to hơn đóng thay vào vết nứt. Cứ như vậy vết nứt trên thân cây ngày một sâu và lớn hơn… Để rồi cuối cùng một chiếc nêm lớn đã được đóng xuyên qua, chẻ đôi thân cây.
Chú nhím nhỏ biết vận dụng quy luật thích nghi tự nhiên của sự vật đã bửa đôi một thân cây lớn mà hầu như không tốn sức.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
* Đối thủ cạnh tranh:
Trong câu chuyện chỉ cần một cái nêm nhỏ Nhím con đã tách được thân cây lớn nhất trong rừng điều mà Bò tót là một loại vật khỏe không thể làm được. Đối với kinh doanh cũng vậy! để loại bỏ đối thủ chúng ta phải xác định được điểm mạnh của mình so với điểm yếu của đối thủ, chú trọng 5 vấn đề: 1/ Sản phẩm; 2 /Chính sách; 3/ Hệ thống phân phối, 4/ Đối tác hệ thống; 5/ Mô hình truyền thông. Việc so sánh điểm mạnh của mình đối với điểm yếu của đối thủ phải trình bày một cách chặt chẽ để thể hiện sức mạnh của sản phẩm mà bạn đang phân phối.
* Xây dựng khách hàng.
Việc xây dựng một đại lý mới rất khó khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày càng gay gắt. Đối thủ có lợi thế vì đã có mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vậy làm sao để phá bỏ mối quan hệ này; Trước tiên bạn phải tìm ra các mối bất đồng giữa khách hàng tiềm năng và đối thủ như về: giá cả, chính sách, dịch vụ, cách chi trả chiết khấu, uy tính của nhân viên … những điều mà đối thủ phục vụ chưa tốt.
Chú ý đến các vấn đề:
– Không có cái gì tốt hoặc xấu nếu không mang ra so sánh.
– Không nên chỉ trích về quyết định của khách hàng vì điều này sẽ dẫn đến sự phòng thủ.
– Bạn càng thúc ép đặt hàng, để cân bằng khách hàng sẽ thúc ép bạn ngược lại.
– Ý kiến hay nhất mà người ta nghe được là ý kiến của chính họ.
Như vậy! vai trò của bạn là tìm ra những phiền muộn của khách hàng, bạn phải dùng câu hỏi để khám phá:
– Những điều khách hàng chưa hài lòng.
– Sự thất vọng.
– Những mối quan ngại, lo lắng.
– Vấn đề còn do dự.
– Hay những bực dọc khác của họ.
Vì hầu hết các khách hàng tiềm năng đã quên hết những trở ngại họ đã chấp nhận sản phẩm hiện tại. Sự kỳ vọng của họ đã giảm xuống bằng với những gì họ nhận được. Nếu bạn không làm cho họ lôi những trở ngại đó ra, nâng cao kỳ vọng của họ thì bạn sẽ không bán được gì cho họ.
Hoàng khang – Tổng hợp
