Xây dựng chính sách kinh doanh

1550

          Xây dựng chính sách kinh doanh linh hoạt sẽ sớm đẩy nhanh thành công thương vụ, đối với mỗi chức danh quan trọng nên trao quyền đàm phán

Xây dựng chính sách kinh doanh đầu tiên phải dựa vào năng lực của đơn vị, trên cơ sở nền tảng để điều chỉnh tăng giảm các khoản chiết khấu sao cho phù hợp với việc giữ khách hàng, phát triển hệ thống, quảng bá và thúc đẩy nhân viên làm việc. Đối với các doanh nghiệp có quy mô lớn hay nhỏ thì việc xây dựng chính sách kinh doanh bao gồm các khoản chi: chiết khấu thương mại, giảm giá, khuyến mại… tùy theo mỗi mô hình hoạt động mà doanh nghiệp điều chỉnh tăng giảm cho phù hợp với đối thủ cũng như lợi nhuận mong muốn của doanh nghiệp.

1. Chiết khấu: bao gồm các khoản chiết khấu thương mại như: chiết khấu tiền mặt, chiết khấu trực tiếp trên hóa đơn khi nhận hàng, chiết khấu tháng, chiết khấu quý, chiết khấu năm, chiết khấu độc quyền, chiết khấu khách hàng truyền thống… Các khoản chiết khấu này thường cố định (gọi là phần cứng) được áp dụng cho tất cả các đối tượng khách hàng. Đối với chiết khấu tháng, quý doanh nghiệp thường áp đặt doanh số để duy trì sự hợp tác cũng như ổn định kênh phân phối. Chiết khấu độc quyền, chiết khấu khách hàng truyền thống xét trên mức độ hợp tác để áp đặt các điều kiện đảm bảo kênh phân phối không bị đối thủ bán xen vào. Mức chiết khấu thương mại được quy định bởi doanh nghiệp và tùy theo ngành nghề hoạt động để có mức hợp lý nhưng phải đúng theo quy định của pháp luật.

2. Giảm giá: Khi xây dựng chính sách kinh doanh việc giảm giá cũng được các doanh nghiệp thực hiện để tăng sản lượng. Với hình thức này cần lưu ý việc tăng sản lượng chỉ diễn ra trong thời gian giảm giá, vậy cần cân nhắc để điều chỉnh cho hợp lý. Giảm giá nếu thực hiện thường xuyên sẽ làm cho khách hàng có tâm lý chờ đợi, gom tiền để lấy đơn hàng lớn gây áp lực cho đơn vị trong sản xuất, giao hàng…. Giảm giá có thể thực hiện theo đơn hàng, quy định thời gian, giảm theo sản lượng đơn hàng, giảm theo doanh số, giảm theo cơ cấu nhóm sản phẩm..

3. Khoán sản lượng: Hình thức này được áp dụng để kích thích hệ thống phân phối trong thời gian quy định. Mức khoán sẽ theo từng mức sản lượng tương ứng với khoản lợi nhuận quy định để khách hàng đạt sản lượng khoán. Vấn đề của doanh nghiệp là phải thường xuyên kiểm tra tiến độ nhận hàng và thông báo cho khách hàng mức sản lượng còn thiếu để khách hàng cân đối kho nhận hàng trong thời gian thực hiện chương trình, tránh tình trạng nhận hàng ồ ạt vào thời điểm cuối tháng nhận thưởng sau đó phải è cổ để tiêu thụ.

4. Khuyến mại: Khác với giảm giá thực hiện bằng tiền thì khuyến mại dùng bằng hiện vật, có thể tặng thêm sản phẩm hoặc gia tăng giá trị khi khách hàng mua sản phẩm. Khuyến mại cũng giúp các công ty gia tăng sản lượng và hình thức này dễ tiếp cận với người tiêu dùng, còn giảm giá theo từng thời điểm đại lý vẫn giữ lại khoản lợi nhuận này mà không thông báo cho hệ thống phân phối hay giảm giá cho người tiêu dùng.

5. Chính sách khách hàng mới: Thường sau một thời gian hợp tác năng lực khai thác thị trường của đại lý cũ đã bảo hòa, công ty sẽ tìm thêm đối tác mới để phát triển cũng như bù lại số lượng khách hàng tự nhiêm mất đi mỗi năm khoảng 20%. Vì vậy ngoài chính sách chăm sóc, giữ khách hàng cũ thì việc mở mới các đại lý là điều phải thực hiện. Việc mở mới đại lý có thể là từ nhà phân phối của đối thủ do đó cần áp dụng một chính sách hấp dẫn để lôi kéo. Khi xây dựng đại lý mới công ty phải  triển khai chính sách linh hoạt phù hợp từng đối tượng, vì vậy việc xây dựng chính sách cho đại lý mới phải được cân nhắc đảm bảo lợi nhuận cho khách hàng khi họ hợp tác với công ty bạn.

6. Chương trình marketing: Chính sách kinh doanh cũng bao gồm công tác marketing, đây là khoản chi phí bỏ ra để quảng bá, truyền thông về thương hiệu cũng như hỗ trợ cho việc bán hàng. Tùy theo năng lực của công ty mà xây dựng khoản ngân sách cho phù hợp với thị trường cũng như mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến.

Hoàng Khang

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here