Tiến sỹ Albert Meharabian, một nhà nghiên cứu tiên phong về ngôn ngữ cơ thể vào thập niên 50 của thế kỷ 20, đã phát hiện rằng: tổng tác dụng của một thông điệp thì lời nói (chỉ xét riêng từ ngữ) chiếm khoảng 7%, thanh âm (bao gồm giọng nói, ngữ điệu và âm thanh khác) chiếm 38%, còn ngôn ngữ không lời chiếm đến 55%.
Cũng giống như Meharabian, nhà nhân chủng học Ray Birdwhistell đã phát hiện ra trong một cuộc trò chuyện trực diện thì lời nói chiếm chưa đến 35%, còn trên 65% giao tiếp không lời. Qua phân tích băng ghi âm từ hàng ngàn cuộc phỏng vấn và các cuộc bán hàng thập niên 60 và 80 của thế kỷ 20, Allan chuyên gia hàng đầu thế giới nhận thấy ngôn ngữ cơ thể chiếm khoảng 60 đến 80 % trong việc tạo ra ảnh hưởng bên bàn đàm phán. Ngày nay, hầu hết các nghiên cứu đều đồng ý rằng lời nói chủ yếu được dùng để truyền tải thông tin, còn ngôn ngữ cơ thể được dùng để trao đổi thái độ giữa người với người và trong một số trường hợp, nó còn được dùng thay cho lời nói.
Trong bán hàng ngôn ngữ cơ thể chia thành 5 kênh thông tin để nhận biết: khuôn mặt, cánh tay của người mua, bàn tay người mua, chân người mua và góc ngồi cơ thể. Tùy theo hành động của khách hàng mà bạn đưa ra cách xử lý phù hợp, ví dụ: nếu khách hàng khoanh tay trước ngực thể hiện sự phòng thủ, với trường hợp này để khách hàng cởi mở hơn bạn phải hóa giải tư thế này bằng cách đưa cho khách hàng xem mẫu hàng, cataloge…
Trên bàn đàm phán, khi bạn yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định, nếu khách hàng bắt đầu vuốt cằm thì các điệu bộ sau đó sẽ cho bạn biết họ đồng ý hay phản đối. Chẳng hạn nếu theo sau điệu bộ vuốt cằm là điệu bộ khoan tay, bắt chéo chân và ngồi thụt vào trong ghế, thì chắc chắn rằng câu trả lời của họ sẽ là “không”. Ngược lại, nếu theo sau là điệu bộ cúi về phía trước, cánh tay mở rộng, lỏng bàn tay mở ra hay xoa hai lòng bàn tay vào nhau, lòng bàn tay này đặt lên mu bàn tay kia – đây là tính hiệu tích cực vì ở trạng thái này khách hàng khá hài lòng và thoải mái với những gì bạn đã trình bày và họ đã sẵn sàng mua hàng.
