Xây dựng chính sách kinh doanh đầu tiên phải dựa vào nội lực của doanh nghiệp.Trên cơ sở chiến lược đã xây dựng để điều chỉnh mức tăng giảm các khoản chiết khấu sao cho phù hợp với việc giữ khách hàng, phát triển hệ thống, quảng bá và thúc đẩy nhân viên làm việc.
Đối với các doanh nghiệp có quy mô lớn hay nhỏ thì việc xây dựng chính sách kinh doanh bao gồm các khoản chi: chiết khấu thương mại, giảm giá, khuyến mại… tùy theo mỗi lĩnh vực hoạt động mà doanh nghiệp điều chỉnh phù hợp với đối thủ cũng như lợi nhuận mong muốn của doanh nghiệp.
1. Chiết khấu: bao gồm các khoản chiết khấu thương mại như: chiết khấu tiền mặt, chiết khấu trực tiếp trên hóa đơn, chiết khấu tháng, chiết khấu quý, chiết khấu năm, chiết khấu độc quyền, chiết khấu khách hàng truyền thống… Các khoản chiết khấu này thường cố định (gọi là phần cứng) được áp dụng cho tất cả các đối tượng khách hàng. Đối với chiết khấu tháng, quý doanh nghiệp thường áp đặt doanh số để duy trì sự hợp tác cũng như ổn định kênh phân phối. Chiết khấu độc quyền, chiết khấu khách hàng truyền thống xét trên mức độ hợp tác để áp đặt các điều kiện đảm bảo kênh phân phối không bị đối thủ bán xen vào. Mức chiết khấu thương mại được quy định bởi doanh nghiệp và tùy theo ngành nghề hoạt động để có mức hợp lý nhưng phải tuân theo quy định của pháp luật.
2. Giảm giá: Khi xây dựng chính sách kinh doanh việc giảm giá bất ngờ (ngắn ngày) cũng được doanh nghiệp thực hiện nhằm gia tăng sản lượng. Với hình thức này cần lưu ý việc tăng sản lượng chỉ diễn ra trong thời gian giảm giá, vì vậy cần kiểm tra hàng tồn, năng lực giao nhận hàng để áp dụng hợp lý. Giảm giá nếu thực hiện thường xuyên sẽ làm cho khách hàng có tâm lý chờ đợi, gom tiền để lấy đơn hàng lớn gây áp lực cho sản xuất…. Giảm giá có thể thực hiện theo đơn hàng, quy định thời gian, giảm theo sản lượng đơn hàng, giảm theo doanh số, giảm theo cơ cấu nhóm sản phẩm.
3. Khoán sản lượng: Hình thức này được áp dụng để kích thích hệ thống phân phối trong thời gian quy định. Mức khoán sẽ theo từng mức sản lượng tương ứng với khoản lợi nhuận bằng tiền khi khách hàng đạt sản lượng khoán. Nhiệm vụ của doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra tiến độ nhận hàng và thông báo cho khách hàng mức sản lượng còn thiếu để đại lý có kế hoạch nhận hàng, tránh tình trạng kéo hàng ồ ạt về kho để nhận thưởng sau đó bán dưới giá quy định ảnh hưởng đến thị trường chung.
4. Khuyến mại: Khác với giảm giá thực hiện bằng tiền thì khuyến mại dùng bằng hiện vật. Khuyến mại cũng giúp công ty gia tăng sản lượng và hình thức này dễ tiếp cận với người tiêu dùng. Khác với giảm giá đại lý vẫn giữ lại khoản lợi nhuận thì khuyến mại sẽ giúp doanh nghiệp minh bạch hơn trong truyền thông và cơ hội người tiêu dùng cuối cùng nhận được các chương trình của doanh nghiệp thông qua tờ rơi, băng rôn quảng cáo hay các chương trình PR của doanh nghiệp.
5. Chính sách khách hàng mới: Thường sau một thời gian hợp tác năng lực khai thác thị trường của đại lý cũ đã bảo hòa, công ty sẽ tìm thêm đối tác mới để phát triển thị trường cũng như bù lại số lượng khách hàng tự nhiên mất đi mỗi năm khoảng 20%. Vì vậy, ngoài chính sách giữ khách hàng cũ thì việc mở mới các đại lý là điều phải thực hiện. Việc mở mới hệ thống thường lôi kéo đại lý từ đối thủ, do đó cần áp dụng chính sách hấp dẫn. Khi xây dựng đại lý mới công ty phải linh hoạt trong việc áp dụng chính sách nhằm đảm bảo lợi nhuận cho đại lý mới nhưng vẫn giữ được hệ thống cũ.
6. Chương trình marketing: Chính sách kinh doanh cũng bao gồm các chương trình marketing. Đây là khoản chi phí để truyền thông và xây dung thương hiệu nhằm hỗ trợ cho công tác bán hàng được tốt hơn. Tùy theo năng lực của công ty mà xây dựng các khoản ngân sách phù hợp với từng thị trường, phân khúc khách hàng, cũng như mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến.
