Tiếp thị trực tiếp giúp doanh nghiệp tiếp cận từng đối tượng khách hàng do vậy biết rõ người mua hàng thực sự là ai. Công ty không phải trả hoa hồng cho các nhà phân phối trung gian, tất cả các khoản chiết khấu sẽ dành cho khách hàng trực tiếp vì vậy giá sản phẩm sẽ cạnh tranh so với đối thủ cùng ngành hàng. Thời gian đầu xâm nhập thị trường, hình thức tiếp thị trực tiếp sẽ giúp doanh nghiệp chủ động trong công việc bán hàng khi mà sản phẩm, thương hiệu chưa nhiều người biết đến. Nhưng nếu xét về lâu dài hình thức này gặp nhiều cản trở cho doanh nghiệp như: cần nhiều phương tiện vận chuyển để giao hàng do khách hàng ở xa cung đường vận chuyển khó khăn; cần nhiều nhân viên chăm sóc, tư vấn để ghi nhận các phản hồi từ khách hàng.
Đối tượng khách hàng của tiếp thị trực tiếp thường là các nhà phân phối có tiềm lực kinh tế yếu, năng lực kinh doanh hạn chế, ít kinh nghiệm trong việc điều phối thị trường, hạn chế trong việc ảnh hưởng đến đối tượng mua hàng do vậy khi gặp khó khăn từ nền kinh tế nhà phân phối sẽ “hụt hơi” khả năng tái tạo lại lại thị trường gặp nhiều thách thức dẫn đến phá sản hoặc thu hẹp đầu tư. Một điều nữa mà tiếp thị trực tiếp cần lưu ý là vấn đề giao dịch tiền bạc khó khăn, công nợ rải rác không tập trung, các đơn hàng nhỏ lẻ, giao dịch phát sinh nhiều tình huống, các phản hồi không mang tính tổng thể.
Việc lựa chọn một phương thức tiếp thị cần linh động sử dụng nhiều phương thức không nên cứng nhắc với một phương pháp mà cần hoán chuyển để phù hợp với từng khu vực, từng địa bàn, từng khách hàng. Đối với mỗi sự lựa chọn, yếu tố đầu tiên cần ưu tiên ổn định kênh phân phối, quy hoạch vùng phân phối cho các khách hàng tránh bán lấn tuyến, kế đó là kiểm soát giá, dùng hình thức thưởng theo doanh số, quy định mức sản lượng bán cho từng khách hàng để dẫn dắt thị trường. Một mô hình tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp đó là việc đeo đuổi xây dựng một mạng lưới liên kết giữa các đối tác hình thành mô hình phân phối khép kín sẽ giúp doanh nghiệp phát triển bền vững trong tương lai.
Hoàng Khang
